Invertir en publicidad es como presionar más a fondo el acelerador. Solo nos va a ayudar a llegar más rápido si ya vamos en la dirección correcta.
Siempre al comenzar a trabajar con un nuevo cliente, lo primero que hacemos es reunirnos con el para dos grandes cosas:
- Entender la situación de la empresa para luego poder diseñar una estrategia.
- Analizar y validar que el servicio que ofrecen realmente tiene demanda y que hay un publico que pagaría por él.
Y en este segundo punto es que quiero centrarme en este artículo, «verificar la demanda y saber que están dispuestos a pagar en el servicio». Volviendo a la comparación entre la publicidad y el acelerador, ¿de que nos sirve acelerar nuestra empresa mostrando a todos el servicio que ofrecemos si nadie lo quiere?
Por esa razón, al comenzar a trabajar con un nuevo cliente siempre lo acompañamos a realizar esa validación, para que tanto ellos comon osotros sepamos luego que la inversión en publicidad tiene sentido y generará retorno.
¿Cómo nos aseguramos que hay demanda?
En primer lugar, para definir que hay demanda lo que hacemos es definir el publico objetivo, identificar la problemática que se va a resolver y cuál es la propuesta de la empresa para resolver ese problema a la gente.
Identificado lo anterior, pensamos que versión reducida de ese servicio, información de valor o asesoramiento podemos regalar a posibles clientes y lograr resolverles parte de su problema. Lo que buscamos en este punto es validar que hay gente interesada en el servicio, aunque aún no sabemos si pagarían. Durante esta verificación pueden suceder dos cosas: que muchas personas soliciten la versión reducida y gratuita del servicio, información o asesoramiento (¡mercado validado!); o que nadie o muy pocos sean quienes solicitan esta solución. Si la solución no logra atravesar esta etapa de validación, sabemos que no es útil invertir publicidad en ella, y hay que volver a revisar si la oferta que tiene la empresa cubre la necesidad de las personas o si ha sido un problema de comunicación.
¿Cómo nos aseguramos que están dispuestos a pagar?
Cuándo el servicio que ofrece nuestro cliente si atraviesa efectivamente la etapa de validación, ahí comenzamos ya las pruebas para validar mediante anuncios que el servicio es deseado por los consumidores.
Ahora si ya es momento de anunciarnos mediante publicidad, pero aún no como una manera de incrementar las ventas, sino validar que nuestros posibles clientes realmente quieren nuestro servicio y están dispuestos a pagar lo que nosotros cobramos. Para esto realizaremos una primer campaña de anuncios en redes sociales, utilizndo como segmentación los datos de quienes más interactuaron en nuestro anuncio de validación anterior, invirtiendo pequeñas sumas de dinero en varios formatos de anuncios.
Hay que tener en claro que el objetivo en esta etapa es vender el servicio. Pero más importante aún, ver si el retorno de las ventas realizadas es mayor a la inversión en publicidad. Si mediante estas ventas cubrimos los costos de brindar los servicios más el costo de la publicidad quiere decir que nuestro servicio ya está listo para ser vendido mediante publicidad online. Y que de ahora en más lo que comenzaremos a hacer a la vez que pautamos en publicidad, es trabajar para bajar los costos de adquisición de clientes.
¡RECUERDA! Siempre antes de comenzar a invertir en publicidad, confirma que realmente hayas identificado bien la necesidad y la posible solución. Y luego de validar que hay mercado para solucionar ese problema, valida también que tu servicio es vendible mediante anuncios online a un costo que puedas permitirte por adquisición de clientes.
En nuestra Agencia de Marketing Digital te orientamos para que contrates un sitio web que se adapte a las necesidades de tu negocio.
Saludos, Maximiliano Montañés.
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